اشتباهات رایج در مذاکره که باید از آنها دوری کرد

چیزی که در طول سال‌ها توانستم با استفاده از کسب و کار یاد بگیرم و به دیگران توصیه کنم این بوده که علاوه بر شور و شوق و بیشتر از آن برای رشد کسب و کار خلاقیت و کار سخت را انجام دهند. یک استراتژی برای رشد کسب و کار موفق ، که افراد زیادی از آن قدردانی نمی‌کنند توانایی مدیریت موثر در مذاکرات است که در هر تجارتی وجود دارد. یعنی به نوعی می‌توان گفت تمامی مدیران موفق چه بخواهند و چه نه، باید مذاکره‌ای را برای عقد قرار داد انجام دهند. اگر نتوانید به صورت موثر مذاکره را انجام دهید ممکن است شغل یا احترام اعضای تیم خود را از دست بدهید. یا ممکن است در حل بسیاری از مشکلات ناکام بمانید.

اشتباه رایج در مورد مذاکرات تجاری

هر مدیر موفقی می‌داند که برای به پایان رساندن پروژه‌ای، به دست آوردن توافق و مشخص کردن زمانبندی کارها باید با اعضا باید مذاکره انجام دهد. چنانچه شما به عنوان یک مدیر قادر به مذاکره نباشید مشکلاتی زیاد را در راه خود خواهید داشت. بنابراین ما در اینجاییم تا به شما اشتباهات رایج در مذاکره را بگوییم و بتوانید با دوری کردن از آنها مذاکرات قوی داشته باشید.

۱٫ نداشتن آماده سازی

مطمئنا شما قبل از مذاکره می‌دانید به دنبال چه چیزی برای بدست آوردن هستید. ولی باز هم بهتر است که قبل از مذاکره خود را آماده و هر چیزی را که می‌خواهید مرور کنید. اگر بتوانید قبل از مذاکره از آماده سازی خوبی برخوردار باشید، می‌توانید بسیار قوی و با اعتماد به نفس و عزت نفس بالا خود را در مقابل افراد ظاهر سازید. همچنین، چنانچه قادر باشید در حین صحبت کردن از دانش خود نیز استفاده کنید طرف مقابل شما را به صورت جدی‌تر مشاهده خواهد کرد. اگر بتوانید در قبل از مذاکره خود را آماده کنید دیگر مواردی را برای فراموش کردن نخواهید داشت و با خیال راحت به مذاکره خواهید پرداخت. پس فراموش نکردن خود بسیار مهم است چون اگر در حین صحبت‌ها برخی از خواسته‌ها را فراموش کنید و مذاکره تمام شود و به نوعی به توافق برسید خیلی سخت و دشوار خواهد بود که دوباره خواسته‌های که فراموش شده است را مطرح کنید.

شاید شما بخواهید مذاکره گروهی داشته باشید، پس قبل مذاکره با اعضای تیم هماهنگی لازم را برای مشخص کردن اینکه چه کسی چه حرفی را بزنید انجام دهید. هر خواسته‌ای را که دارید هماهنگ کنید. با اعضای تیم خود در مورد خواسته‌های احتمالی طرف مقابل گفتگو کنید و بررسی‌های لازم را انجام دهید تا بدانید در رسیدن به توافق برای چه شرایطی آماده هستید. همچنین مهمتر از همه این موارد را یادداشت کرده و در جلسه همراهتان داشته باشید.

۲٫ برقراری نکردن رابطه

این مورد نیز ممکن است پیش بیاد که شما بدون اینکه آمادگی لازم و اشتیاق کافی را در خود داشته باشید به یک مذاکره وارد شوید. این یعنی از خواسته‌های طرف مقابل نیز آگاهی ندارید. پس، تمامی سعی خود را بکنید تا با طرف مقابل رابطه برقرار داشته باشید. از مکالمه‌های کوتاه استفاده کنید و سعی بر جلب اعتماد داشته باشید. با این موارد خواهید توانست دید بهتری از اهداف، آرزو و هراس‌های طرف مقابل داشته باشید. این مذاکره ممکن است سخت و تنش دار باشد. پس، یک رابطه خوب داشته باشید تا احتمال به توافق رسیدن بالا رود.

۳٫ داشتن ترس

اینکه شما جهت رسیدن به بهترین توافق تلاشی برای تضمین داشته باشید باعث ترس شما شده و تیم و سازمانتان را دچار دلهره و اضطراب خواهد کرد. شما ممکن است از اینکه حرف اشتباهی بزنید هراس داشته باشید. یا قبل از زمان مناسب بحث خود را تمام کرده و دارای اضطراب زیادی باشید. ممکن است شما قدرت نه گفتن نداشته باشید و اینکه درخواست دیگران را رد کنید باعث اضطراب شما شود. بهتر است بدانید رشد کسب و کار با غلبه بر ترس امکان پذیر است. یکی از بهترین راه‌ها برای کنترل این است که این موضوع را تداعی کنید که مذاکره با مشاجره متفاوت است و مشاجره دارای بحث طرفین برای تایید و یا رد چیزی است. ولی مذاکره برای رسیدن به توافق هر دو طرف است و درست است که طرفین خواسته‌های مختلفی دارند. ولی باید در حین بحث به این نتیجه برسید که آماده چه کاری هستید و نمی‌توانید چه کاری انجام دهید.

۴٫ گوش ندادن

آیا می‌خواهید مذاکره کننده خوبی باشید؟ پس، بهترین کار گوش دادن به حرف‌های طرف مقابل است. اگر عادت داشته باشید که مداوم داخل حرفش بپرید و نگذارید به خوبی حرف‌هایش را بزند اینکه به توافق برسید بسیار دشوار خواهد بود و باعث ناراحتی و عصبانیتش خواهد شد. چنانچه به خوبی گوش دهید، خواهید توانست خواسته‌های طرف مقابل را بدانید و تمامی منافق مشترکی که دارید را شناسایی کرده و متوجه شوید تا چه میزانی موقعیت شما با هم در تضاد است.

۵٫ مشخص نبودن گزینه‌های خوبی برای جایگزینی

آیا تا به حال اصطلاح BATNA را شنیده‌اید؟ BATNA رد واقع مخفف؛ گزینه‌های جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره است.

این را قبول داریم که مذاکره برای رسیدن به خواسته‌های است که دارید. ولی بهتر است این را هم در برنامه خود داشته باشید تا در مورد بهترین گزینه‌ای برای جایگزین گزینه اول تصمیم‌گیری کنید. این یکی از ویژگی‌های افراد کاریزماتیک است و با این کار خواهید توانست عدم توفیق را درخواسته اول فراموش و با گزینه اول جاگذاری کنید و به دنبال رسیدن به توافق باشید. پس، هر چه زودتر BATNA خود را قبل مذاکره مشخص کنید و بدانید نتیجه خوب داشتن BATNA چیست. این مورد به شما کمک خواهد کرد تا در مذاکره برای مانور قدرت بیشتری داشته باشید و به صورت بالقوه به توافقی بیشتر از چیزی که انتظار دارید دست پیدا کنید. زیرا، حق انتخاب خود را گسترش دادید.

۶٫ داشتن احتیاط بسیار زیاد

اینکه شما جهت داشتن نتیجه خوب مذاکره حساس و محتاط باشید بسیار عالی است. ولی، نه اینکه تا حدی باشد که از ترس به نتیجه نرسیدن مذاکره تصمیماتی اشتباه بگیرید. یعنی به صورتی می‌توان گفت احساسات خود را در کنترل داشته باشید و مذاکره را همچون بازی مشاهده کنید و تمامی جوانب را در نظر داشته و تصمیم خوبی داشته باشید. چنانچه این توانایی را که از ویژگی‌های افراد موفق است در خود داشته باشید که از خیز مذاکره بگذرید و در صورت لزوم اقدام به ترک مذاکره کنید، در آینده موقعیت‌های بهتری را در مذاکره خواهید داشت که طرف مقابل را وادار خواهد کرد جهت اینکه شما در مذاکره بمانید امتیازاتی را به شما بدهید. چرا که می‌داند برای به نتیجه رسیدن باید پیشنهادهای بهتری بدهد.

۷٫ برخی شرایط را غیر قابل مذاکره فرض کردن

بالفرض فوتبالیستی قرارداد میلیاردی چهار ساله را با تیمی امضا کرده است. با توجه به این قرار داد بازیکن باید با توجه به حقوق و مزایای که در قرارداد درج شده است به مدت ۴ سال برای تیم بازی کند و در صورت فسخ جریمه سنگینی را در نظر خواهد داشت.اما، در طول این قرار داد این فرد آمادگی و فرم همیشگی خود را از دست داده و تیم حریف برای جذبش علاقه دارد. پس، این فرد با تیم خود به مذاکره می‌نشیند و به توافق می‌رسند که با توجه به نداشتن رضایت آنها از عملکردش و مبلغ بالای قرار داد با صرف نظر کردن از جریمه در نظر گرفته شده در جهت فسخ قرار داد به صورت توافقی اقدام کنند. همین باعث می‌شود در سال جدید او در تیم جدید بازی کند و رضایت همه طرفین مذاکره حاصل می‌گردد. این مورد نشان می‌دهد چیزی غیر قابل مذاکره نیست. اگر هر چیزی را با مذاکره ببینید انتخاب‌های زیاد را در پیش رو خواهید داشت و موفقیت خود را افزایش می‌دهید.

۸٫ تمرکز روی قیمت

یکی از محورهای اصلی مذاکره در کسب و کار اغلب برای مسائل مالی است. ولی اگر با تمرکز روی قیمت به مذاکره وارد شوید که مثلا؛ بخواهی قیمت کاهش و یا افزایش دهید این خطر را خواهید داشت که خود یا طرف در تنگنا قرار گیرد. مهم بودن قیمت درست است. ولی از جنبه‌های معامله است و می‌توانید انواع موارد را که می‌شود بر سرش مذاکره کنید در نظر داشته باشید. مثلا؛ شاید بتوان روی خدمات ویژه و هر چیز دیگری کار کنید و شرایط معامله را از طرف مقابل بهبود بخشید. همچنین بهتر است برای فروش بهتر با استفاده از زبان بدن نیز اقدام کنید تا انواع موارد کلیدی را نیز با خود داشته باشید.